Sun Tzu e Inteligencia de Negocios

El autor y su obra

La versión más difundida, utilizada y traducida a varios idiomas de la obra de Sun Tzu es la publicada originalmente en 1963 en Inglaterra, que esta precedida por un ensayo de Samuel B. Griffith que constituyó su tesis de doctorado en la universidad de Oxford, considerada la traducción más consistente del original en chino.

Entre los temas que aborda están : estimativos (para la guerra ) , hacer la guerra (enfoques y organización ), estrategia ofensiva, disposiciones, energía, debilidades y fortalezas, maniobras, terreno, entre otros.

Filosofia y estrategia.

Para Sun Tzu lo más importante es “ lograr la victoria sin combatir “consistentemente concede conocimiento previo del campo de batalla , de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia bastante efectivo, Si lo trasladamos a los negocios, llegaremos a la conclusión que para formular las estrategias, las empresas deben conocer con profundidad la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como un diagnostico preciso sobre las fuerzas y debilidades internas.  ““La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.

Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:

Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal “Conócete a ti mismo”.

Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”

El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.

Planificación y acciones.

Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.

El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:

– Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.

– El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:

  • Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.
  • Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.
  • Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados.
  • Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus aliados
  • Use con habilidad a sus propios aliados
  • Saber como conservar una alianza y cuando terminarla.

Concluyó que el conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que puedan tener militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.

“Conócete a ti mismo”.

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